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當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓-->詳細內容狼性薪酬方案，激活終端戰斗力作者：馬超日期：2013-7-10 字體：[大] [中] [小]

    案例：S珠寶店，是某市的老牌金店，20年的歷史使得S金店在當地頗有名聲，已經具有一定的區域影響力。但是，隨著近些年珠寶業的迅猛發展，港資品牌以及內地一些珠寶商的升級，已經對S珠寶店形成了巨大的壓力，除了品牌的老化與貨品款式滯銷嚴重外，終端員工的戰斗力也大大受挫。其中，S珠寶店的主要四大終端問題體現在：
     1、固定薪酬體系，大鍋飯現象嚴重，導購員隊伍毫無戰斗力；
    2、終端紀律散漫，無考核體系，員工態度以“無所謂”居多；
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bsp;  3、客單價低，無銷售耐心，服務態度差，親和力差；
    4、工資檔次拉不開，甚至沒有人愿意擔任費力不討好的店長；
     方案：對于各零售商而言，店面競爭力最核心的體現就是銷售額與利潤額。不考慮品牌、廣告、策劃、貨品、裝修、培訓等諸多因素的前提下，那么能有效提升銷售額與利潤額的因素是什么？筆者認為，銷售戰役中，人的主觀能動性是最重要的，先有了積極性，有了戰斗力，那么就有了內在的提升動力。這是一個“源”問題，必須優先解決。
     要想增加基層員工的干勁，必須掌握他們最關注的是什么。我們看看下表來分析下店員與公司中高層在企業內最關注的指標分別是什么呢？（抽查店員50名，管理人員10名）：

從上表中我們不難看出，店員與公司管理者關注的層面有巨大的差異，其中78％的店員最為關注短期內的業績，作為銷售型員工來講筆者認為這無可厚非。要什么，就給他們什么！這是提高員工戰斗力的最簡單做法！但是，怎么給的合理，能夠起到實在的效果，這就是個技術活了。下面，我們再來看下國內各珠寶商主流的薪資體制是如何的：

     經過以上種種分析后，我們重新回到S珠寶店身上。作為一個獨立門店（非連鎖機構），作為一個資格歲老但已落后的門店，怎樣的薪酬體系改革才能化解終端的四大問題呢？20年的歷史僅僅是品牌高度的一部分，于店面與終端管理而言，筆者基本把S定位為一個咿呀學語的孩童。固定薪酬體系帶給S店的只能是副作用，底薪提成制的力度不夠足以起到起死回生的效果，而任務提成制又對企業組織要求過高，那么怎樣才能做出一套適合S店現狀的“粗放生猛型”薪酬體系呢？
     筆者，最終為S設定了一個極為大膽又生猛十足的，且易于操作的薪酬體系：砍掉所有底薪，不設定任務值，全部依賴提成的工資體制！可以講，這是一個可能讓所有懶惰導購崩潰的薪酬方案，一個滅絕“羊性”的“狼性”方案！當然，在實施這個方案前，需要做的不僅僅是單純的心理疏導，還需要進行大批新人的引進與培訓，以避免造成青黃不接的窘境。不過，純粹的物質獎勵還不足以提升整體戰斗力，這還需要晉升與淘汰機制的巧妙配合：
     1、全部提成制：每名員工按照銷售貨品的種類進行提成，賣大件的提成要比小件的多，賣鑲嵌類的飾品的提成要比賣素金的多更多；拉開高低利潤產品提成檔次，以保證店內的利潤額和導購員的積極性，進而提高銷售客單價。
    2、末位淘汰制：在施行全部提成制后還不足讓導購員全都擁有緊迫意識，要打勝仗就要學韓信一樣讓每個兵都“背水一戰”！另外，保證合理的員工流動率對提高終端競爭力是非常有必要的，根據筆者的經驗，員工流動率在3~5%都是比較合理的，所以墊底員工可交由培訓部“回爐再練”，再次給予上崗機會仍墊底者必須予以辭退！
    3、首位晉升制：如果說末位淘汰制是給導購員以“壓力”，那么首位晉升制則算是給導購員以“動力”！筆者認為，對于既是銷售明星又有一定管理素質的員工應大膽提拔，同時公司應在各分店設置“代理店長”職位，在經過不斷培養與實戰考核后，這些“代理店長”大部分可以提拔為正式店長，值得說明的是，店長的工資應該高于普通店員2－3倍，這樣才能徹底糾正沒人愿意當店長的問題。要確實讓店長變成一個承擔更多責任與壓力，且拿著讓普通導購員羨慕的工資的管理者角色。
     在實施這套方案后，不僅S珠寶店員的戰斗力得以激活，而且終端銷售實現了質的飛躍。“副作用”方面，果不其然的出現了一部分老員工憤然離職的情況。但是，如前面所說，合理的人員流動率是“正作用”的，何況洗牌洗掉的不過是一沒忠誠度、二沒適應力、三沒銷售力的“毒瘤”，實不可惜！當然，具體到S珠寶來說，僅僅激發了員工的戰斗力是不足的，沒有科學合理的銷售說辭，沒有專業體貼的服務接待，沒有完善的客訴處理機制是無法打造“立體運營管理體系”的。就算這些全部做到了，也不過是剛剛練好了“內功”，沒有品牌推廣、營銷策劃與裝修升級等“花把式”也無法讓S煥然新生。

作者簡介：馬超，高級職業經理人，品牌中國產業聯盟專家，中國品牌經理人協會會員，中國奢侈品營銷領軍者，“對位營銷理論”始創者。曾擔任SJONO世紀緣珠寶集團品牌總監，成就世紀緣華東鉆石霸主地位奠基者，目前任HICANO|薈萃樓珠寶首飾有限公司總經理。著作：在專業媒體《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《贏周刊》、《中國廣告》、《成功營銷》、《中國經營報》、《中國黃金報》刊物等發表專業論文五百逾篇，并在《飾界》開設有《珠寶品牌營銷診所》專欄。電話：13784033798 電子郵件：wumingcao357@yahoo.com.cn